订阅“北大纵横”依靠内线优势打破对手防线掌控节奏，与千位咨询师零距离

　　===========================

　　本文授权转自华商韬略（ID依靠内线优势打破对手防线掌控节奏：hstl8888）作者：嘉文

　　2014年2月28日，何享健捐了NG体育4亿，那是他最后一次公开亮相。

　　做企业48年，他甚少抛头露面，“普通话不好，怕闹笑话”是其隐于幕后的惯用理由。外界对他知之甚少，内部的他同样神秘。一名在美的工作8年的外籍员工，离职时的唯一愿望是“想近距离看一眼BOSS”。

　　只有每年的财富榜单发布时，何享健的名字才会“苏醒”过来。2016年福布斯富豪榜上，他以90亿美元的身家位列大陆第六，前面5位分别是王健林、马云、马化腾、李彦宏和雷军。

　　相较这几位的舆论影响力，何享健几乎没什么存在感，但他的企业却存在感爆棚。2015财年，美的实现营收1383.4亿，净利润127亿，是中国最大的家电企业。领跑国内的同时，美的在海外一手并购，一手自建，将买卖做到了五大洲。

　　+

　　白电产业向来是厮杀不止、口水不断的磨坊，根据枪打出头鸟的定律，美的这些年来没少中枪。每隔一阵子，就有竞争对手将枪口直指美的，但何享健一次都没有回应过。

比改革开放早10年

　　佛山市顺德区800平方公里的土地上，聚集了上千家企业，这里是中国民营经济的“化石”。

　　改革开放初期有个说法：全国看广东，广东看顺德。巅峰期时，顺德占据了全国近1/5的家电产量，第一批评选的全国十大乡镇企业中，顺德有5家上榜。

　　+

　　上世纪90年代初，科龙电器找不到合适的新厂址，当地政府二话不说炸了两座山头提供场地。这件事引发轰动，“可怕的顺德人”不胫而走。

　　那之后，随着全国“经济大解放”、江浙民企崛起，顺德不再可怕，但顺德经济的扛旗人何享健，却依旧“可怕”。

　　何享健从不是顺德最具话题和故事性的企业家。他没有潘宁的悲情（科龙），没有杨国强早年的贫苦（碧桂园），没有梁庆德的大起大落（格兰仕），他几乎是在顺风顺水间，将一间农村作坊做成了行业老大。

　　没有轰轰烈烈的壮举，没有耸人听闻的事件，何享健的可怕，即便是有心者，也往往在数年后方能后知后觉。

　　1942年出生的何享健小学毕业，务过农、进过工厂，后来成了北滘镇的街道干部。

　　+

　　计划经济时代，街道办负责解决群众就业。北滘镇上没什么企业，就业始终是一个大难题，何享健想帮乡亲们找份一天6毛钱的工作都非常困难。久而久之，他萌生了“生产自救”的念头。

　　1968年5月，何享健联合23个居民，筹集5000元创办了生产塑料瓶盖的“北滘街办塑料生产组”，何享健担任组长，他的太太也是组员之一。

　　这样的生产组在当时属于灰色地带——归属集体经济但又游离于计划体制之外，随时都有被迫关门的风险。身为干部的何享健完全知道这一点，但他也清楚江浙一带已经涌现了一批“生产自救”形式的生产组——各种小五金厂、服装厂等等。

　　国家对此既没有鼓励也没有限制，何享健便想着能带领大伙吃一天饱饭就做一天。这样的心思下，他迈出了创业的第一步。

　　+

　　按如今的标准来评判，北滘生产组连作坊都算不上。其工厂是用竹木和沥青纸搭起来的20多平米场地，所用的机械也极为简陋。

　　为了推销瓶盖，何享健常年坐火车奔往全国各地。因为没有钱住旅馆，澡堂和车站成了他的落脚点，随身的红糖水就是早餐。他不避寒暑、受尽艰难，换来的也只是组员们的勉强生存。

　　不过，走南闯北期间，何享健培养出了敏锐的市场嗅觉。他在外面了解需求，回来后便和组员们商量能不能生产相关产品。头几年里，生产组尝试过各式各样的小玩意：皮球、玻璃瓶（管）、塑料盖……好歹算是积累了手艺和生产经验。

　　1973年，何享健的团队迎来转机。是年，国家引进一批民生项目，很多配套产品的采购订单分发到了全国各地的生产组。何享健抓住这个机会，在塑料、玻璃的工艺基础上，升级为五金制品，一举拿下了大把订单。

　　+

　　2年后，生产组更名为顺德县北滘公社塑料金属制品厂，企业自有资金超过10万元，工人60余名，厂房面积增至200多平方米。“富起来”的何享健动起了心思，他花大价钱在外面请回来一位技术人员，专门指导产品的工艺更新，这件事在组内引发了较大争议。

　　不过，技术专员很快证明了自己的价值。生产水平进一步提高后，工厂开始生产挂车刹车阀、橡胶配件等产品，名称也更改为北滘公社汽车汽车配件厂。1977年，配件厂实现年产值24.4万元，利润达2.6万，在当时，这几乎是一组天文数字。

风扇龙头

　　何享健是街道干部，是厂长，也是“信息员”，很长时间内，配件厂都延续了同样的经营模式：何享健在外面跑业务、了解需求，回来制定生产策略，工厂的生产对象因此一变再变。

　　1980年，北滘公社配件厂的主要业务变更为为某国有电厂配套生产风扇配件，这次转变，为何享健的进一步做大提供了契机。

　　风扇和汽车不一样，配件厂没有能力生产汽车，但是研制风扇问题不大。代工的同时，他们开始试制自有产品，并成功生产出公司第一台40厘米金属台扇，取名“明珠牌”风扇。

　　+

　　这台风扇至今保留在美的总部，它是何享健手中第一款完整产品。手握产品，何享健随即产生了自创品牌的念头。

　　1981年3月，配件厂通过招标的方式，征集了美的、明珠、彩虹、雪莲等数个商标进行筛选，何享健最终拍板定下了“美的”。当时的他也没有料到，这个品牌能在他手上走向世界各地。

　　+

第一代商标

　　品牌定名后，何享健通过自建研发部门、聘用兼职工程师等措施，开发自主技术和产品。因为电风扇需求巨大，美的成立的第一年，营收便突破300万，净利润超过40万。2年后，在风扇行业竞争白热化的关口，美的研制出了全塑风扇系列，一举奠定了在市场上的领导地位。

　　在市场经济前景仍不明朗、一众大佬蹉跎岁月时，刚刚40岁的何享健，已经成了行业的一方霸主。

宁可走慢一步，不能走错半步

　　1984年是中国市场经济的元年，无数年轻人争相下海，联想、四通、TCL均在是年成立。这年6月，为了谋求新的发展，何享健在风扇厂的基础上正式成立顺德县美的家用电器公司。

　　+

　　更名的背后，是何享健更大的野心。

　　市场经济的大门打开，家电、尤其是白电领域涌现了一批脱颖而出的本土企业。一方面，白电的核心技术更新换代的频率不高，引进一条生产线可以维持很长时间的生产需求依靠内线优势打破对手防线掌控节奏；另一方面，当时国内的各种家电产品需求量巨大，只要生产出来就不愁卖。顺德的容声冰箱、格兰仕微波炉，均在此期间创下了赫赫威名。

　　作为顺德乡企的“老大哥”，何享健的发展却慢了一步。1984年，他告诉手下：不与国内同行争市场，走出国门闯天下。遵循这一理念，何享健将业务拓展的目标对准了国外流行的家用电器。

　　1985年4月，美的成立空调设备厂，何享健首次踏出国门，远赴日本考察空调情况，随即将日本技术引入美的。

　　+

　　美的成了国内最先开展空调业务的企业之一，但是其发展并不顺利——空调在世界范围内刚刚流行，风扇仍是国内家庭的标配，很多人尚在手摇蒲扇度过炎炎夏日。

　　何享健的本意是通过空调打开国际市场，但是由于种种原因，美的迟迟没能拿下自营进出口权。其空调业务因此不见起色，月产量长期徘徊在200台左右，公司运营入不敷出。1986年，美的甚至不得不向员工们筹资来度过难关。

　　这样的情况直到1988年才得到根本性改善。是年，美的终于获得自营进出口权，产品得以进入海外市场，与国际品牌交锋。因为出口业务量暴增，美的在当年实现产值1.2亿元，成为顺德十家产值超亿元的企业之一，其中出口创汇达810万美元。

　　经此一役，何享健行事愈发谨慎。他有一句名言：宁可走慢一步，不能走错半步。体现在事业上就是：美的的发展虽然缺乏石破天惊、一马当先，当无论是旧版图还是拓展新事业，他们始终步步为营，一路稳健。

十年改革

　　曾有媒体总结称相较其他同行，何享健的事业几乎没有遇到过大的挑战和风险，这种说法并不正确。何享健经历过的挑战只多不少，产权问题、家电行业的增长难题、企业做大后的种种弊端、资本的挑战、家族式管理的风险……只不过所有问题，都被他静悄悄地化解了。

　　何享健没有总结过自己的管理与经营心得，但其关键节点上的每一步棋，都值得外界揣摩与借鉴。

　　首先放在他和美的面前的，是产权的问题。当时顺德的家电厂都是乡镇企业，归属集体所有，这一“身份模糊”在日后导致了很多纠纷和悲剧。

　　1990年，国家重点整顿民营企业，“改革是姓社还是姓资”在全国引发热议，很多明星企业家因为不堪舆论重压，先后将企业的主导权交还给了政府。

　　+

　　两年后，邓小平南巡期间提出了“发展才是硬道理”，“改革开放胆子要更大一点，步子要更快一点”。伴随着总设计师的指示，顺德开始率先进行企业产权制度改革的尝试，何享健闻讯后立马毛遂自荐，充当试验田。

　　就规模而言，当时的美的是顺德5大乡镇企业中最小的一家，并不是改革试验的首选目标。何享健对于股份制也不甚了解，但他认为，企业上了规模后，一定要依靠制度、规范去发展。乡镇企业的属性，在鱼龙混杂、责任不明方面已经展现了很多弊端，引入股份制，将是美的一次自我提升的良机。

　　其他企业因为嫌麻烦而观望、推脱之际，何享健一门心思到处申请，最终帮助美的成为首批试点企业。

　　这次改变牵一发而动全身。由于改制早，美的成了中国第一家上市的乡镇企业，成功募得12亿资金。

　　+

　　上市初期，美的的发展并非一帆风顺。1996年，美的空调的销售排名在业内下滑到了第七位，业绩也从25亿退步到了20亿。有传言称，顺德政府为了组建家电航母，有意让科龙兼并美的。

　　那时的何享健几乎焦头烂额。公司上下一万多人，所有部门的情况都向他一人汇报。他有看不完的文件、签不完的字，每天只睡4小时，都不能及时处理所有事情。各部门的负责人都要等待指示，放不开手脚、也承担不起责任。

　　何享健希望就此作出改革，但却有心无力，因为“上面”还有领导。他曾希望通过待遇来激发团队的工作热情，但是将方案报上去，镇领导一看说：你一个保安队长的工资，比我们公安分局的局长工资还高，这怎么行？

　　在“被兼并”的传言中，何享健终于决定顶住压力，下定决心改革管理体制。他从日本松下那里学习、改良了一套新方案，即事业部制。1997年，他将企业按照空调、压缩机、电机、厨具等核心产品，划分为5个相对独立的事业部门，由部门经理具体负责日常经营，而他只管经理。

　　+

美的第一届董事局成员

　　总部对事业部的考核只有绩效，不达标的事业部，其管理团队要集体辞职。何享健的放权非常彻底，有部门经理请示千万级别的投资意见时，他都只说了一句：你自己拿主意。

　　改革的发展立竿见影。1998年，美的年营收蹿升一倍至50亿元，1999年又升至80亿元。

　　但改革的过程非常痛苦，它不仅改变了“上级”对于美的的渗透于掌控，也打破了企业内部原有权力和利益格局，当时高层里有90%的人反对改革，何享健几次会议后忍不住拍桌子：反对全部无效。

　　新管理机制对人才提出了很高的要求。从那时起，美的开始每年进行校园招聘，并且不断提升博士、硕士的占比，提高人才引入的层次。

　　新人才来了，得给他们让位置。一次创业元老座谈会上，何享健指着一台电脑对大家说：“谁能使用这台电脑，我立即提他一级，否则……”借着反复的“杯酒释兵权”，无法适应新环境的创业元老们陆续被劝退，其中包括何享健的夫人。

　　让了位置，还得让利益，伴随着内部大批职业经理人的崛起，为了给他们老板级的待遇，何享健积极推动实施管理层回购(MBO)计划。2000年初，经过反复“协商”，美的管理层收购了代表政府的第一大股东——顺德市北窖投资发展有限公司的股权，管理层成了美的真正的主人。

　　+

　　10年间持续的股权与管理改革，成了美的如今强势地位的牢固根基。

海外并购？没到时候

　　解决了“内部矛盾”，美的开始进入全面发展的快车道，2000年，集团营收突破百亿大关，发展了商用空调、微波炉、饮水机、IH电饭煲、洗碗机、洗衣机等一系列新产品依靠内线优势打破对手防线掌控节奏；国际化方面，美的先后设立了美国、日本、欧洲、韩国、俄罗斯等分公司，在海外取得了不俗的成绩。

　　不过彼时的美的，依旧入不了媒体和舆论的“法眼”，因为同行的新闻比他们大得多。

　　新世纪初是民营资本家的好时代，唐万新、顾雏军、张海等均被视为财富英雄、实业的新主人。这轮热潮中，一众家电企业纷纷将资本市场视为企业做大的出路。这批企业手头资金充裕，加之行业竞争激烈，急于开拓新业务。

　　2004年，李东生和TCL打开了中国企业国际化并购的大门，他们一举兼并了汤姆逊和阿尔卡特，成为全球彩电大王。

　　+

　　同时期的美的规划了30亿元的投资本金，下属和投行建议何享健抓住机遇，展开海外并购，一些遭遇困境的国际企业，如美国第三大家电企业美泰克，甚至跑到中国毛遂自荐。

　　但是这些报告全部被否决。习惯走慢一步的何享健并没有被眼前的形式冲昏头脑，反复思量后，他认为现在还没到中国企业大规模海外并购的时机。“我们有什么能力去管控别人？看看美国、欧洲的企业到中国来收购，90%都是失败的，我们去收购美国、欧洲的大企业，就如同一个第三世界小国的民营企业来中国收购一个大型国企，他们服气吗？”

　　叫停海外收购，何享健开始在国内下手。几年的时间里，美的连续兼并了荣事达、华凌、小天鹅等一众家电企业，在他的手上，这些品牌相继获得新生。

　　+

　　因为中国企业海外并购接连受挫，而美的的国内并购生龙活虎，舆论第一次注意到了何享健。媒体的采访邀请纷至沓来，但何享健甚少接受，“普通话不好”成了他沿用至今的婉拒缘由。

“外人”接手

　　屈指可数的访谈中，何享健没有总结自己的成功经验，而是反复谈及可能遇到的问题与现存的弊病。

　　他称为了谋划美的的可持续发展架构、打造百年老店，他曾长期研究世界500强企业，从中总结了一条规律：很多企业的没落和家族式管理、传承脱不开关系。

　　家族式企业有利有弊，但在何享健看来几乎全是弊端，他很早就放言美的一定不会成为家族式企业。

　　为了兑现这一承诺，2012年8月26日，何享健卸任美的集团董事长，又在不久后退出集团董事会。如今美的的决策层里，没有“何家”的任何亲属。严格意义上而言，何享健如今只是美的的一名大股东。

　　现任集团董事长方洪波，是何享健“人才制度”里脱颖而出的顶尖帅才之一。他早先只是集团内刊的一名编辑，因为参与主创了巩俐担纲的“千金一笑”广告——“美的生活，美的享受”，而受到何享健的注意。

　　+

　　随后，方洪波在何享健的考察中一路高升，从公关经理到空调事业部总经理，再到美的电器总经理，直至今天的美的集团董事长。受益于MBO计划，年仅49岁的方洪波，身家已达45亿元。

　　何享健对以方洪波为首的新一代美的人的信任，早年便凸显。后者主持收购小天鹅时，交易金额比协议金额翻了近5倍，整合过程麻烦不断，美的内部对方洪波非议很大。

　　何享健听说后拍板：“不要加怪他们、批评他们。以后谁敢干事？谁愿意干事？他想干好事的，谁都把握不住的嘛依靠内线优势打破对手防线掌控节奏！”

　　在方洪波的带领下，美的进入新“纪元”，也在国际征途上迈开了步子。他们先后在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等地设立生产基地，又在今年连续并购了东芝的白电业务、5000多项专利技术，以及德国机器人制造商库卡(Kuka)。

　　“美的（上世纪）60年代用北滘人，70年代用顺德人，80年代用广东人，90年代用中国人，21世纪用全世界的人才！”何享健如是描绘他的人才与国际扩展观。

　　+

　　2014年，华商韬略（微信号：hstl8888）在一次采访中，于曼谷最繁华的主干道上看到了美的的巨幅广告，一道的泰国企业家随即说：美的，人人都知道。其国际影响力可见一斑。

　　创下如是版图后，何享健隐退，也断绝了外界进一步了解他的机会。

　　+

　　2014年2月，他发起成立何享健慈善基金会，宣布捐赠4亿元作为首批项目运作基金，将慈善作为人生下半场的目标。发言中，72岁的何享健在谈及母亲时突然哽咽失语，悲伤难掩，坐者均不知缘由。

　　文章转载自华商韬略（ID：hstl8888），如需转载，请联系华商韬略授权